Verkauf eines Objekts in Luxemburg Hier erfahren Sie alles, was es zu beachten gilt

Der Verkauf einer Immobilie sollte wohl überlegt erfolgen – erst recht auf dem sehr regen luxemburgischen Markt. Wie schätzt man den Wert seiner Liegenschaft richtig? Wie präsentiert man sie? Und welche Verkaufsstrategie ist die beste? Didier Postal, Geschäftsführer der Immobilienagentur IDEmmo gibt uns wertvolle Tipps. 

Die Wertermittlung der Immobilie ist ein wichtiger Schritt, den es nicht zu vernachlässigen gilt. „Mithilfe der Schätzung können wir die Kerninformationen des zum Verkauf stehenden Objekts prüfen: die Grundbucheintragung, ob Dienstbarkeiten auf dem Grundstück lasten usw.“, erklärt uns Didier Postal, der Geschäftsführer der Immobilienagentur IDEmmo. „Dabei lautet das Ziel in erster Linie, einen anvisierten Käuferkreis zu ermitteln. Die Käufer kennen den Immobilienmarkt heutzutage schon sehr gut und treten zunehmend selbstbewusst auf.“ 
Um einen angemessenen Preis festlegen zu können, der so viele potentielle Käufer wie möglich anspricht, sollte die Schätzung nach zwei Grundregeln erfolgen: Es gibt eine sogenannte „theoretische“ Wertermittlung und eine, die die Marktsituation mit berücksichtigt. Während erstere dazu dient, einen Preis auf der Grundlage von zahlenmäßigen Daten und einem gewichteten Mittelwert zu bestimmen, kann man mit letzterer diesen Preis vor dem Hintergrund des hiesigen Immobilienmarkts einordnen und vor allen Dingen in ein Verhältnis zu anderen Objekten setzen, die aktuell auf dem Markt angeboten werden.“ Zum Teil können ganz erhebliche Schwankungen zwischen theoretischem und tatsächlichem Marktpreis beobachtet werden.
In der Regel verkauft sich ein Objekt bei einer zutreffenden Preisermittlung im Durchschnitt innerhalb von drei Monaten. Um den „angemessenen“ Preis zu ermitteln, werden mehrere Faktoren berücksichtigt: die Lage des Objekts, sein Zustand und die Extras. „Eine Wohnung in Esch an der Alzette und eine in Luxemburg-Stadt haben selbst bei vergleichbarer Quadratmeterzahl natürlich nicht denselben Preis. Auch das Baujahr wird erheblichen Einfluss auf die Wertermittlung haben. Bei einem Altbau müssen die Kosten für die Eigentümergemeinschaft mit berücksichtigt werden: gibt es Bestandteile, die ausgetauscht oder saniert werden müssen? Dieses einzuplanende Budget hat Auswirkungen auf den Preis einer Immobilie.“ 

Die Präsentation Ihres Objekts: Unterlagen und Inneneinrichtung 

Zur Optimierung des Verkaufs Ihres Objekts spielt die Präsentation eine wesentliche Rolle. „Drei Dinge erscheinen uns in diesem Zusammenhang wichtig: zunächst muss man alle erforderlichen behördlichen Dokumente rund um das Objekt vorlegen können.“ Der Verkäufer muss dem zukünftigen Käufer der Liegenschaft den Energiepass, Grundrisse und Pläne, den Grundbucheintrag und zum Nachweis von Innen- und Außenanlagen des Gebäudes gegebenenfalls auch Rechnungen vorlegen können. „Handelt es sich um eine Eigentümergemeinschaft, braucht man auch die Protokolle der letzten drei Mitgliederversammlung, damit diese Vorgänge nachvollziehbar werden. Und verkauft man ein Objekt, das jünger ist als 10 Jahre, muss man daran denken, dass man die Zehn-Jahres-Garantie nachweisen kann.“  
Und wie sieht es nun mit der Inneneinrichtung aus? Hat sie tatsächlich Auswirkungen auf die Preisgestaltung? „Hier gilt es, einen Mittelweg zwischen einer hochwertigen und einer luxuriösen Einrichtung zu finden, weil der Preis hier zwar sehr unterschiedlich sein kann, sich das aber nicht unbedingt in der Preisermittlung der Immobilie wiederspiegelt.“ Für die Besichtigungen sollte das Objekt möglichst möbliert sein. Mit einer hochwertigen Einrichtung und möglichst wenig persönlichen Gegenständen. „Wir denken dabei ans „Home Staging“, das immer wieder seinen Nutzen unter Beweis stellen konnte. Zum Beispiel der Geruch, die Helligkeit, der Zugang zu den Räumen, die so leer sein sollten wie möglich, weil der Verkäufer ja „nichts zu verstecken“ versucht.“ Sollte man das Objekt vor dem Verkauf noch renovieren? „Wir raten in der Regel davon ab. Einerseits trifft man bei der Renovierung nicht unbedingt den Geschmack des potentiellen Käufers. Andererseits ist es immer „fairer“, dem Interessenten das Objekt im „Normalzustand“ zu zeigen, sodass er offensichtliche Mängel wie Feuchtigkeit sehen kann.“ 

Für die Anzeigen sind schöne Aufnahmen der Immobilie ein wesentlicher Punkt. Auch hier sollte das Ziel sein, die goldene Mitte zwischen Standardfotos und besonders hochwertigen Bildern zu erreichen. „Man möchte den Interessenten davon überzeugen, sich das Objekt anzusehen. Nichtsdestoweniger sollte man ihm noch ein paar schöne Überraschungen für die Besichtigung selbst bewahren.“ 
Der Käufer sollte dem potentiellen Käufer eine „Bestandsaufnahme“ der Immobilie liefern können, d.h. eine ganze Reihe von Informationen zur Umgebung: Gibt es in der Nähe einen Kindergarten? Eine Schule? Eine Busverbindung, öffentlichen Personennahverkehr im Viertel? Gibt es Geschäfte oder Einkaufszentren in der Nähe usw.? 

Festlegung der richtigen „Verkaufsstrategie“  

Eine Immobilie verkauft man weder von heute auf morgen, noch ohne durchdachte Strategie. Wenn Sie Eigentümer eines Hauses sind, wäre es gut, wenn Sie mit dem Verkauf in der schönen Jahreszeit starten, weil der Markt für diese Art von Immobilien insbesondere im Frühling an Fahrt aufnimmt. Gerade der Außenbereich Ihrer Immobilie erfährt dann mehr Aufmerksamkeit.
Auch über die Art der Präsentation sollte man sich vor dem Verkauf Gedanken machen. Welchen Vertriebskanal möchten Sie nutzen? „Wir vertreten die Ansicht, dass das Internet nicht alles ist und dass es notwendig ist, auf Streuung zu setzen. Auch eine Anzeige in einer Broschüre ergibt Sinn und detaillierte Informationen zum Viertel, in dem sich das Objekt befindet.“ 
Eine weitere Frage brennt uns auf den Nägeln: Sollte man zur Präsentation des Objekts einen Fachmann hinzuziehen? „Dazu gibt es von mir ein klares „JA!“ mit einem „aber“: Zuvor müssen wir genau wissen, was ein „Fachmann“ ist. Hier sollten Sie mehrere Parameter prüfen: Ist der Makler auch zugelassen, diesen Auftrag zu übernehmen? Sie können ihn beim ersten Termin darum bitten, seine Zulassung nachzuweisen. Verfügt er über die richtigen Tools, um seinen Auftrag zu erfüllen? Wie steht es um die Referenzierung seiner Immobilienagentur? Ist er gut auf seinem Gebiet? Um das herauszufinden, schauen Sie sich einmal seine Verkaufsstrategie an und fragen Sie, welche Vorgehensweise er plant, um Sie zu überzeugen. Was verspricht er Ihnen? Der Verkauf einer Immobilie hängt immer auch von einem Dritten ab. Der Makler kann also nur versprechen, alles zu unternehmen, damit der Verkauf klappt…“ 

Zu guter Letzt: Der Verkauf einer Immobilie ist ein Abenteuer, in das man sich nicht unüberlegt hineinstürzt. „Es geht um die richtige Methodik und um Talent, das man sozusagen in den Dienst des Eigentümers stellt, der seine Immobilie verkaufen möchte.“ Entscheidend ist, die Spielregeln zu kennen und sie überzeugend anwenden zu können, damit der Verkauf gelingt!